A discussão sobre como organizar serviços técnicos não é nova na economia. Desde a divisão do trabalho descrita pela teoria econômica clássica, há um princípio recorrente: agentes que se especializam em frentes específicas tendem a produzir mais e melhor do que agentes que tentam cobrir todo o espectro de atividades. No mercado de serviços tributários brasileiro, esse princípio voltou ao centro do debate, impulsionado pela complexidade crescente da legislação e pela pressão da tecnologia sobre as atividades operacionais.
De um lado, há o movimento de verticalização, em que escritórios contábeis buscam internalizar o máximo de serviços, da rotina fiscal à consultoria especializada. De outro, ganha força o modelo de especialização distribuída, em que cada competência técnica fica com quem tem profundidade no assunto, e a integração se dá por parceria. A escolha entre os dois modelos tem implicações econômicas concretas sobre custo, qualidade e capacidade de escala.
O argumento a favor da especialização distribuída é de eficiência. Frentes como a revisão de créditos tributários exigem dedicação integral, acompanhamento permanente de jurisprudência e construção de tese técnica. Internalizar essa competência em um escritório que tem como atividade principal a rotina contábil implica custo fixo elevado e risco de subutilização. Já a consultoria especializada dilui esse custo por uma base ampla de casos, o que tende a tornar o serviço mais qualificado e economicamente viável.
“Especialização não é fragmentação, é eficiência. Quando cada parte faz aquilo em que tem profundidade, o resultado para o cliente é maior do que se uma só tentasse cobrir tudo. O planejamento tributário estratégico é um exemplo claro disso, porque é uma frente que exige dedicação integral e não cabe como apêndice de outra operação”, afirma Carlos Gago, CEO da Trinity Consultoria Tributária.
Para o contador, a equação envolve um cálculo de custo de oportunidade. O tempo dedicado a construir, do zero, uma competência de revisão tributária é tempo subtraído da relação com o cliente e da própria operação contábil. Ao formar parceria com um especialista, o escritório acessa essa competência sem o custo de internalizá-la, e mantém o foco naquilo que o diferencia: o conhecimento próximo da realidade de cada empresa atendida.
Há um custo associado a esse modelo, e ele é de governança. A especialização distribuída só funciona quando a integração entre as partes é técnica e transparente. Recomendar um parceiro especializado transfere parte da reputação do contador para a qualidade do trabalho desse parceiro, o que torna a seleção um ponto crítico. Método claro, transparência sobre riscos e consistência de tese deixam de ser diferenciais e passam a ser requisitos de entrada para qualquer parceria que pretenda durar.
“A parceria carrega a reputação dos dois lados. Por isso, o critério tem que ser técnico, não comercial. Quem recomenda um especialista está colocando o próprio nome junto, e isso só se sustenta se o padrão for o mesmo dos dois lados”, diz Carlos Gago.
O pano de fundo é a transformação do próprio serviço contábil. À medida que a tecnologia automatiza tarefas operacionais e a legislação se torna mais densa, o valor do contador se concentra cada vez mais na capacidade de orquestrar competências em torno do cliente, mais do que na de executar todas elas. Nesse arranjo, a especialização distribuída deixa de ser uma opção entre outras e passa a se desenhar como a arquitetura natural de um mercado que precisa, ao mesmo tempo, de profundidade técnica e de proximidade com cada empresa. A questão para o setor é qual modelo estará mais bem posicionado quando a régua de valor do cliente migrar definitivamente do cumprimento de obrigações para a geração de resultado.