No mercado de sistemas de gestão de risco corporativo, uma mudança de discurso está redefinindo quem senta à mesa de negociação. Não é mais o time de TI que decide a compra, é a camada mais alta da governança, conselhos de administração, conselheiros independentes e CFOs de operações enterprise. E o que eles buscam não é uma funcionalidade a mais no sistema, é redução de exposição a uma escolha que pode sair cara.
Essa é a leitura de Fernando Negrini, CEO da Grand Thera Technologies, deeptech que se posiciona de forma pouco convencional para uma empresa de tecnologia: ela não vende tecnologia. "Não vendemos tecnologia. Vendemos segurança para tomar uma decisão de alto risco", afirma o executivo.
A distinção não é só discurso comercial, ela molda o produto. A companhia construiu uma arquitetura de três camadas, batizada de Decision-Grade AI, desenhada para fechar a lacuna entre dados operacionais e dados contábeis, permitindo que quem governa a empresa enxergue o risco no momento em que ele se forma, e não no fechamento do trimestre. A primeira camada consolida fontes fragmentadas de dado em um ambiente auditável, com garantia de rastreabilidade ponta a ponta. A segunda é formada por algoritmos autônomos que monitoram risco em tempo real usando métodos quantitativos, não modelos de linguagem, o que costuma ser decisivo em conversas com áreas de risco e compliance. A terceira orquestra a ação conjunta dos algoritmos.
O argumento comercial da empresa se apoia em um detalhe que interessa diretamente a quem decide orçamento: velocidade de entrega. Em um projeto recente no mercado de ativos digitais, a Grand Thera entregou em seis meses uma infraestrutura originalmente estimada em dois anos de desenvolvimento, cobrindo da análise de contágio de riscos sistêmicos entre ativos digitais ao onboarding automatizado e recomendação de produtos para novos clientes da plataforma.
Mas o argumento central, segundo Negrini, não é de velocidade de entrega do projeto, é de velocidade de resposta ao risco depois que o sistema está no ar. "O que os conselhos compram é a capacidade de antecipar o risco antes que ele vire prejuízo financeiro. É isso que muda a conversa na sala do conselho", diz ele.
Isso muda também o critério de avaliação de uma proposta comercial nessa categoria de produto. Não é a precisão decimal de uma projeção financeira que está em jogo, e sim o tempo entre o sinal de risco e a possibilidade de resposta. "O decisor não está comprando o número na vírgula de uma projeção financeira. A controladoria fecha o número exato depois. O que ele está comprando é tempo de ação, o timing entre o sinal de risco e a possibilidade de resposta, antes que o sinal se materialize em impacto financeiro. Essa é a parte mais sensível", conclui Negrini.
Para conselhos que avaliam esse tipo de investimento, a mensagem prática é que o ROI não deve ser medido só em eficiência operacional, mas em quanto prejuízo deixou de acontecer porque a decisão chegou a tempo.