Decidir entre manter a gestão de mídia paga internamente ou contratar uma consultoria especializada é uma escolha recorrente entre empresas B2B que sentem o custo de aquisição de cliente subir sem entender por quê. Um contraste de números ajuda a colocar a decisão em perspectiva.
Segundo o Panorama de Geração de Leads 2026, da Leadster, o Meta Ads converte 4,68% dos contatos no B2B brasileiro, a maior taxa entre os canais medidos, mas apenas 26,8% desses contatos chegam qualificados, com 35,8% classificados como desqualificados. Já numa operação acompanhada há dois anos pela Nexus Growth, consultoria especializada na operação financeira de mídia paga que já geriu mais de R$ 300 milhões para empresas como Conta Simples, Hand Talk e V4, com investimento de cerca de R$ 40 mil mensais aplicados exclusivamente em anúncios, a proporção de leads que avançam para lead qualificado chega a 70%.
Os dois números não são diretamente comparáveis, o primeiro é um agregado de mercado e o segundo o resultado de uma única operação, com critério de qualificação definido pelo próprio time comercial da empresa. Mas o contraste levanta uma pergunta legítima para quem avalia investir em consultoria dedicada: o que muda entre uma operação genérica e uma acompanhada de perto.
Para Daniel Freitas, sócio da Nexus Growth, a resposta não está em ter uma conta mais bem configurada.
"A diferença não é ter uma conta melhor configurada. É que a gente para de deixar o algoritmo decidir sozinho o que é um bom contato. Você aplica filtro de qualificação na entrada e devolve para a plataforma qual audiência ela deve procurar. O sistema continua fazendo o que sempre fez, obedecer. Muda a instrução", afirma Freitas.
O que está por trás do resultado
A explicação técnica passa pela integração entre a plataforma de anúncios e o CRM da empresa. No B2B, a venda fecha semanas ou meses depois do primeiro contato, fora do ambiente da própria plataforma. Sem a devolução desse dado de venda, o algoritmo aprende apenas com o sinal mais barato e mais disponível do funil, o volume de formulários preenchidos.
"O algoritmo do Meta é uma máquina de encontrar mais do que você pedir. No B2C, o evento que a empresa otimiza costuma ser a compra, então ele busca compradores. No B2B, a maioria das empresas otimiza para o envio de formulário, e ele entrega exatamente isso: gente que preenche formulário. O sistema não está falhando. Ele está obedecendo", diz o consultor.
Segundo Freitas, empresas que optam por esse tipo de acompanhamento dedicado costumam investir em rastreamento de ponta a ponta e na definição conjunta, entre marketing e vendas, do que é um lead aproveitável, disciplina que sustenta o histórico de dados usado pelo algoritmo para aprender.
Para quem avalia contratar uma consultoria de mídia paga, o critério mais relevante deixa de ser apenas o tamanho do investimento mensal, e passa a ser a capacidade de estruturar esse retorno de informação entre o CRM e a plataforma de anúncios, hoje ainda restrito a uma minoria das operações B2B do país.