O manual do incorporador brasileiro tem uma sequência consagrada: lançar, vender, e só então construir com a receita das vendas. No maior projeto imobiliário do Lago Corumbá IV, a 1h10 de Brasília, a sequência foi deliberadamente invertida, e a inversão virou o centro da estratégia comercial.
Na Fazenda do Lago, distrito privado do Grupo CPR em Abadiânia (GO), a obra dos 3 milhões de metros quadrados avança antes da ocupação: terraplanagem, abertura de vias, drenagem, redes subterrâneas de energia e iluminação e distribuição de água, com os amenities erguidos em sincronia com a infraestrutura básica. O visitante que chega hoje não encontra renderização: encontra canteiro.
O custo da escolha é claro e o próprio empreendedor o assume: capital imobilizado antes da receita, no ponto do ciclo em que a maioria prefere estar vendendo. O retorno esperado é de outra natureza: credibilidade física num mercado, o de lagos, em que o comprador aprendeu a desconfiar de clube prometido.
“Não dá para pedir que alguém organize a vida em volta de um clube que ainda é desenho. Por isso construímos primeiro. Quem chega aqui não precisa acreditar na gente: basta olhar em volta”, afirma Marlon Ceni, CEO do Grupo CPR.
Há ainda uma camada de relacionamento no modelo. O comprador entra numa comunidade desde a aquisição, antes de a casa existir, com programação que alcança as capitais.
“O cliente passa a fazer parte de uma comunidade logo na aquisição, com eventos no local, nas capitais dos estados e até em São Paulo, e desfruta de benefícios da sua concierge de atendimento. O Brasil não tem nada parecido: o cliente é o centro de tudo, depois falamos de metro quadrado”, comenta Marlon Ceni, CEO do Grupo CPR.
Para o mercado do Distrito Federal e do entorno, o caso vale como teste de tese: se construir antes de vender se provar bom negócio no Corumbá IV, o manual do setor ganha um capítulo novo, escrito a 1h10 da capital.