A decisão entre contratar uma solução de inteligência artificial pronta e construir uma sob medida costuma chegar ao comitê executivo com um comparativo desequilibrado. De um lado fica um custo conhecido, a mensalidade. Do outro, um custo estimado, o projeto. A parcela variável da despesa, que só aparece depois da assinatura, não entra na comparação.
A avaliação é de Guilherme Friol, CEO da Vircos, empresa de engenharia de inteligência artificial corporativa. Para corrigir essa distorção, ele aplica nos processos de decisão um cálculo de custo total de propriedade em uma janela de 36 meses, organizado em sete linhas.
As sete linhas do cálculo
A primeira linha é a mensalidade contratada. A segunda é o reajuste previsto em contrato. A terceira é a cobrança variável por consumo, item que ganhou peso com a mudança recente nos modelos de precificação. A quarta é o custo da integração inicial com os sistemas da empresa, e a quinta é a manutenção dessa integração a cada atualização relevante do fornecedor. A sexta linha reúne o treinamento das equipes internas. A sétima é o custo de saída.
“A pergunta que quase ninguém faz na hora de assinar não é quanto custa por mês. É quanto custa sair daqui em três anos”, afirma Friol.
Custo de saída e reprecificação
Das sete linhas, o executivo considera o custo de saída a mais subestimada. Ele não é fixo e cresce com o tempo de uso. Quanto mais processos passam pela ferramenta, mais dados históricos, regras de negócio e configurações ficam registrados em um ambiente do fornecedor. A dependência é operacional, e não apenas técnica. Segundo Friol, trocar de fornecedor no terceiro ano custa uma ordem de grandeza a mais do que no primeiro, e essa informação não consta da proposta comercial.
A segunda linha crítica é a reprecificação durante o contrato. Ao longo de 2025 e 2026, parte relevante do mercado de software corporativo passou do licenciamento por usuário para modelos híbridos, com componente de consumo sobre a assinatura. Empresas que orçaram por número de assentos passaram a pagar por volume processado, sem alteração no escopo contratado.
“Quando você compra inteligência artificial por assinatura, o fornecedor sabe exatamente qual é o custo marginal de cada resposta que você consome. Você não sabe. Toda renegociação começa com essa assimetria”, diz o executivo.
Um orçamento em alta
A atenção ao cálculo acompanha o ritmo da despesa. Segundo a FinOps Foundation, o orçamento anual médio de IA de uma grande empresa foi de US$ 1,2 milhão em 2024 para US$ 7 milhões em 2026. Episódios recentes mostram o efeito na prática: a Uber estabeleceu teto mensal por funcionário e por ferramenta de codificação depois de consumir o orçamento anual de IA em quatro meses.
Quando comprar e como se proteger
Friol delimita o alcance do argumento. Para ele, a compra é a decisão financeiramente correta em três situações: processos idênticos em qualquer empresa do mundo, exigências de conformidade já certificadas pelo fornecedor e prazos em que o tempo de implantação vale mais do que a economia de longo prazo.
“Tem caso em que comprar é a decisão óbvia. Se o processo é igual em todas as empresas do mundo, construir é vaidade”, resume.
Quando a opção for comprar, ele defende que o contrato incorpore quatro proteções. A primeira é o teto de reajuste indexado. A segunda é a portabilidade de dados e configurações em formato aberto. A terceira é o prazo mínimo de aviso prévio para descontinuação ou alteração relevante do modelo utilizado. A quarta é a definição explícita de quem absorve o custo quando o fornecedor substitui a tecnologia por outra mais cara. Nenhuma delas é padrão de mercado, e todas podem ser negociadas antes da assinatura.
Para quem aprova a contratação, o cálculo das sete linhas transforma o comparativo entre mensalidade e projeto em uma projeção de três anos. Segundo Friol, é nesse horizonte que aparece a diferença entre as propostas, e é antes da assinatura que ela ainda pode ser negociada.