Em negociações com empresas dos Estados Unidos, o programa de compliance do parceiro brasileiro entrou na pauta ao lado de preço, prazo e garantias. Cláusulas de conformidade, direitos de auditoria e de rescisão e a exigência de avaliação prévia de terceiros aparecem cada vez mais nas minutas, e a forma como a empresa responde a esses pontos pode definir se o contrato é assinado, renovado ou revisto.
Para a clickCompliance, que desenvolve uma plataforma de gestão de programas de compliance e integridade, a resposta a essas exigências depende de trabalho coordenado entre compliance, jurídico, riscos e auditoria interna.
O peso da relação comercial
Os Estados Unidos foram o segundo maior destino das exportações brasileiras em 2025, com US$ 37,7 bilhões, e o Brasil importou US$ 45,2 bilhões do país no mesmo ano, segundo o MDIC (Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços). Por trás desses números há uma rede extensa de contratos de fornecimento, distribuição, serviços e financiamento. Nesse volume estão empresas que vendem, compram, captam recursos ou se financiam com contrapartes americanas, e que precisam demonstrar controles compatíveis com as exigências de seus parceiros.
O que muda na negociação
Antes da assinatura, empresas americanas e bancos que operam em dólar costumam aplicar questionários de integridade, pedir a estrutura societária e o beneficiário final e checar o parceiro contra listas restritivas internacionais. No contrato, entram declarações de conformidade e direitos de auditoria e de rescisão. Na renovação, a avaliação se repete, e lacunas identificadas podem levar à redução de limites de crédito ou à exclusão de concorrências.
A análise alcança também a cadeia: sócios, fornecedores relevantes, representantes comerciais e prestadores de serviço. Um terceiro com histórico problemático pode comprometer a relação inteira, o que amplia o conjunto de obrigações regulatórias que a área de compliance precisa acompanhar de forma contínua.
A resposta de governança
“As empresas que querem manter e ampliar negócios com parceiros americanos precisam revisar cinco frentes: due diligence de terceiros, processos de KYC reforçado, screening contra listas restritivas internacionais, cláusulas contratuais de conformidade e a calibragem do canal de denúncias”, afirma Marcelo Erthal, CEO da clickCompliance.
Do ponto de vista de governança, a revisão passa por mapear estrutura societária de fornecedores, calibrar o KYC (Know Your Customer) por setor, geografia e padrão de pagamentos e preparar o canal de denúncias para receber relatos que envolvam terceiros. Em operações com grande número de parceiros, ferramentas de automação sustentam a periodicidade dessas verificações.
Há ainda a dimensão da prova. Na avaliação de um parceiro estrangeiro, políticas que existem apenas no papel têm pouco valor. O que pesa é a capacidade de apresentar registros: quem aceitou cada política, quem concluiu os treinamentos, como os relatos do canal de denúncias foram tratados e quando cada fornecedor foi verificado pela última vez. Essa trilha de evidências costuma ser decisiva quando o contrato chega à fase de renovação.
O tema será debatido na próxima edição do Compliance Talks, webinar gratuito e com certificado promovido pela clickCompliance, em 5 de outubro, das 11h às 12h. As inscrições podem ser feitas no site do Compliance Talks.
Em contratos com empresas americanas, portanto, a pergunta deixou de ser se o parceiro brasileiro tem um programa de compliance e passou a ser se ele consegue comprovar, com documentos e registros, que esse programa funciona.