Para empresas e investidores que avaliam terceirizar a operação comercial de uma marca de cosméticos, o modelo de remuneração pesa tanto quanto o custo de desenvolvimento. No Brand Labs, programa criado pelo empresário Renato Silva na Tessora (www.tessora.com.br), essa remuneração muda conforme a etapa do projeto.
Na primeira fase, o cliente paga a partir de R$ 170 mil pelo desenvolvimento estratégico e técnico. A industrialização exige aportes adicionais de pelo menos R$ 100 mil. Depois disso, a Tessora pode ser contratada para conduzir a operação comercial, com royalties de 16% a 28% sobre o faturamento bruto, conforme escopo e condições contratuais.
O que o percentual representa
Os royalties são remuneração contratual, e não margem de lucro. A marca continua sendo propriedade do cliente, que segue responsável pelos investimentos em produção, operação e crescimento, cobrados separadamente.
Em um cenário ilustrativo em que a marca chegue a R$ 10 milhões de faturamento anual, aplicar esses percentuais sobre toda a receita corresponderia a R$ 1,6 milhão a R$ 2,8 milhões por ano para a Tessora, antes dos custos de execução dos serviços.
Por que o modelo é recorrente
Segundo Silva, a lógica do negócio foi desenhada para que a receita da Tessora acompanhe o desempenho das vendas ao longo do relacionamento, e não se encerre na entrega inicial. O desenvolvimento e a coordenação da fabricação geram receitas próprias, enquanto a condução comercial cria uma remuneração recorrente atrelada ao faturamento das marcas.
Para o contratante, isso significa que a remuneração da operadora cresce na mesma medida que as vendas.
Base técnica do modelo
O programa foi construído ao longo de seis anos de atuação de Silva na cadeia cosmética, que inclui desenvolvimento, fornecedores, regularização, produção e distribuição. O projeto começa pela Jornada da Marca, guiada pelo método Equity First, e inclui frentes de estruturação empresarial, preparação regulatória, entrada no mercado, distribuição e implantação de sistemas de gestão.
A fabricação é coordenada por meio de indústrias executoras do ecossistema. A tecnologia vem da Orbora (www.orbora.com.br), plataforma SaaS por assinatura com CRM integrado ao WhatsApp, qualificação comercial por inteligência artificial e gestão comercial, financeira e industrial. As assinaturas são uma frente de receita recorrente da própria Orbora, separada dos serviços e royalties da Tessora.
Projeções e condicionantes
Os cenários de planejamento indicam que as marcas podem buscar R$ 3 milhões a R$ 5 milhões acumulados em 24 meses e R$ 8 milhões a R$ 10 milhões anuais no quinto ano, metas condicionadas à demanda, aos canais e aos investimentos.
O que avaliar no contrato
No Brand Labs, os royalties de 16% a 28% incidem sobre o faturamento bruto e variam conforme o escopo. Antes de contratar, o gestor deve considerar que esse valor remunera a operação comercial, não representa lucro e se soma aos investimentos que continuam sendo do dono da marca.