Em muitas empresas que vendem para outras empresas no Brasil, a chegada de novos contratos ainda depende de quem conhece quem. Indicações informais e modelos de prospecção engessados desperdiçam leads e desgastam as equipes comerciais, e esse desperdício pesa mais em um período de juros altos: em 4 de novembro, o Copom (Comitê de Política Monetária) do Banco Central manteve a Selic em 13,75% ao ano.
É esse problema que Uillen Machado, fundador da Remate Serviços, empresa de fornecimento de mão de obra para a indústria e a logística em 18 estados, quer atacar a partir de 2027. Depois de trabalhar desde 2025 com empresas B2B europeias que buscavam estruturar suas vendas e entrar no mercado brasileiro, o consultor vai concentrar o atendimento em companhias nacionais.
Vendas é a área que mais pede apoio
A demanda aparece entre os próprios empreendedores. Em sondagem do Sebrae Bahia feita em janeiro de 2026 com cerca de 60 mil donos de MEIs (microempreendedores individuais), microempresas e empresas de pequeno porte, vendas foi a área mais citada como necessidade de apoio para atingir as metas do ano, por 66% dos participantes. O item reúne estratégia comercial, negociação e relacionamento com clientes.
“Em 2027 o objetivo é olhar pra dentro de casa. O mercado nacional está mais do que nunca precisando errar o mínimo possível e esse é o meu trabalho: fazer com que a construção da máquina de vendas seja assertiva e não uma sequência infinita de tentativa e erro”, afirma Uillen.
Diagnóstico antes da ferramenta
O método começa por um levantamento do que já existe. A primeira etapa é auditar os processos comerciais da empresa. A partir desse diagnóstico, o consultor desenha uma engrenagem de aquisição de clientes que funcione de forma lógica, escalável e previsível, ajustada à realidade e à cultura de cada operação, em vez de partir de roteiros prontos ou de softwares de automação.
Na visão dele, entender como o comprador corporativo decide é o ponto de partida para qualquer processo comercial.
“No mercado B2B (Business-to-Business), o comportamento do comprador é substancialmente diferente do varejo. O cliente não compra por impulso, ele busca previsibilidade técnica e mitigação de riscos estruturais.”
Por isso, a venda consultiva que ele defende vai além de identificar quem toma a decisão. Exige conhecer a cadeia de suprimentos do cliente e as dores de quem assina o contrato, para que a proposta transmita a confiança que um negócio de alto valor pede.
Experiência com empresas estrangeiras
O modelo foi aplicado primeiro com empresas europeias que chegavam ao país. Nesse trabalho, Uillen adapta as estratégias comerciais ao ambiente brasileiro, combinando a agilidade que o mercado local exige com as regras de compliance cobradas pelos conselhos de administração europeus.
“Tem sido uma experiência enriquecedora. Apresentar as dificuldades e as oportunidades que o Brasil tem para oferecer ajuda as empresas a terem a real ideia de onde elas estão pisando, sem o romantismo de uma propaganda”, diz.
A rotina da própria empresa também entra na conta. À frente da Remate Serviços desde 2020, o empresário lida com a burocracia tributária, a legislação trabalhista e as diferenças operacionais entre as regiões do país, conhecimento que agora leva para o desenho dos processos comerciais de empresas brasileiras.
Do contato informal ao processo
Para a empresa que quer deixar de depender de indicações, o caminho descrito pelo consultor passa por auditar o processo comercial atual, entender como o comprador decide e, a partir disso, estruturar uma prospecção desenhada sob medida para a operação.
Montar uma máquina de vendas B2B previsível, portanto, depende menos de ferramentas e mais de processo: um diagnóstico do que existe hoje, uma venda consultiva baseada no risco que o cliente quer evitar e uma rotina de aquisição de clientes lógica e escalável.